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銷售員與客戶溝通的開場白設計:極具吸引力的開場白
中國汽車配件人才網    發布時間: 2014-04-14 17:20:58    瀏覽次數:60167   文章來源:   


簡介:

開場白指的是在拜訪客戶開始的30秒到1分鐘左右的時間內,銷售人員對目標客戶所講的話,差不多就是前幾句話。衡量一套開場白是否極具吸引力,就是看其能否激起客戶的興趣,使其在繁雜的事務中抽出時間給銷售人員,同時又可避開其條件反射的反感心理。

開場白指的是在拜訪客戶開始的30秒到1分鐘左右的時間內,銷售人員對目標客戶所講的話,差不多就是前幾句話。衡量一套開場白是否極具吸引力,就是看其能否激起客戶的興趣,使其在繁雜的事務中抽出時間給銷售人員,同時又可避開其條件反射的反感心理。

好的開場白的效果就像是賣報人所吆喝的那樣。可以設想一下,你正在街道邊的公交車站牌前等公交車,一位賣報人走過來對著等車的人高喊:“賣報!賣報!一塊錢一份!”與此同時,另一位賣報人也走了過來,也對著等車的人高喊:“賣報!賣報!本?拉登發表新講話,稱將發動大規模恐怖襲擊!中國足球再遭慘敗,主教練面臨下課危機!最新臺風明天登陸本省,中心風力可達12級!”對比一下,兩位賣同樣報紙的賣報人,最終的結果會有什么樣的差別?很顯然,后面那位賣報人的開場白極具吸引力,他通過極具誘惑力的語言,成功地吊起了等車人的胃口,激發了他們的興趣,自然會比前一位賣報人獲得較好的銷售業績。精彩的開場白是成功的一半,極具吸引力的開場白才會恰到好處。很多銷售人員往往在拜訪客戶時不知道如何開場,并且開場白不具任何吸引力,因此常常失敗而歸。可見,極具吸引力的開場白非常重要。那么如何設計極具吸引力的開場白呢?你不妨試試以下方法:

一、以贊美客戶為開場白
每個人都有希望別人贊美的心理,而且對得體的贊美是很容易注意的。因此,在拜訪客戶時,適當地贊美你的客戶是喚起客戶注意的有效方法。贊美的內容有很多,如外表、衣著、氣質、談吐、工作、地位、能力、性格、品格等。只要恰到好處,對方的任何方面都可以成為贊美的內容。

二、設身處地設計開場白
銷售人員如果一味地為推銷產品而推銷,過多地談論自己,吹噓自己的產品,那么他的話是很難吸引客戶的。但銷售人員要是站在客戶的立場上,說出替客戶設身處地著想的話,則會贏得對方的注意。因為對所有的人來說,注意的最大焦點莫過于談論與之有關的事情,所以銷售人員應該從談論客戶與銷售信息相關的信息人手,使客戶對推銷產生注意。在實際生活中,客戶與銷售息息相關的信息有很多,這就需要銷售人員根據實際情況來加以選擇和靈活運用。
三、利用客戶的好奇心設計開場白
利用客戶的好奇心設計開場白,就是銷售人員利用客戶容易對陌生人及物品產生好奇的心理,直接將其注意力轉移到銷售人員的推銷上,并抓住客戶觀察產品的時間去說服客戶,當客戶了解到他的真正身份和意圖之后,可能就已經準備購買產品了。在銷售人員拜訪客戶時,遭受客戶拒絕是常事,當銷售人員遭到客戶拒絕時,還可利用客戶對“只說一句話”之類的小小請求的寬恕和好奇,重新喚起客戶的注意,引起對方的再次思考,這樣往往能夠起到力挽狂瀾的作用。

四、向客戶許諾好處和利益
在報紙上或電視上,我們常常看到這樣的廣告承諾: “免費提供……”、“買二送一”等。這樣的廣告之所以能夠激起人們的購買興趣,是因為它向人們提供了免費得到的利益。拜訪客戶時,尤其是初次拜訪,需要在很短的時間內或者幾句話之間就能抓住客戶,否則遭遇拒絕的可能性就會迅速增加。因此,開場時向客戶許諾好處和利益相當重要。當你提到一項產品或者服務時,客戶的第一個反應是“對我有什么用”,緊接著的習慣性考慮就是拒絕。每一個人都存在著欲望,因此,抓住客戶的心理,直接使客戶感受到你能給他帶來滿足欲望的機會,客戶的心就會開放一些,使你能夠增加成功的機會。

 五、以正話反說為開場白
在客戶的印象中,銷售人員總是想方設法推銷自己的產品,基于這種固定印象,如果銷售人員一開口就介紹自己的產品,那么必然會被客戶歸入這一固定形象中去,不再注意,所以,打破客戶的思維定勢,也是銷售人員吸引客戶注意的好方法。

 例如,一家電冰箱廠的銷售人員拜訪一位批發部經理,開口就說:“您愿意賣500臺電冰箱嗎?”話一出口,就會引起經理的注意,使其高興
地與自己談下去。其實這只是“買”和“賣”的一字之差。但如果銷售人員說的是“買”字,想必這位經理肯定不愿意再繼續這個談話。本來他那里還有一堆電冰箱呢,干嘛要買別人的呢?而“賣”字則正好說中了經理所盼望的事情,而又出乎他的意料,在他的心中引起了較大的反應。以正話反說為開場白,打破了銷售人員的自身常規,在引起“頑固”客戶的注意時,是比較有效的。
六、以感謝的方式開場
拜訪客戶時,銷售人員還可以以感謝的方式作為開場白。例如,“張經理您好,非常感謝您能給我會面的機會。我知道您的工作相當繁忙,我也很感激您在百忙之中抽出時間,接下來我會盡量長話短說,簡要介紹我們公司的產品。”以感謝的方式開場是一種很好的開場白。首先,人人都有這樣的心理,當別人向他致謝的時候,通常能夠引起他的自我肯定。其次,中國人都愛“面子”,在你給他戴上“事業有成、公務繁忙”的高帽子后又加以真摯地致謝,已經給足了他“面子”。再次,人性本善,而拒絕是一種傷害感情的行為,人們在拒絕的時候常常會不自覺地找一個借口為自己開脫以免良心的內疚。對于工作時間找上門的你,客戶最好的理由就是“我正在忙”、“我沒有時間”這種貌似事實的借口。如果你一開始就把“知道您很忙”這個借口點破,客戶就不得不再找一個過得去的借口,在他思索的時候,你就爭取到了時間。
專家點撥
拜訪客戶時,極具吸引力的開場白顯得特別重要,洽談結果很大程度上取決于銷售人員的開場白。盡管如此,不少銷售人員在拜訪客戶時仍然犯開場白方面的錯誤:一是東拉西扯盲目閑聊。有些銷售人員見到客戶后,并不急著向其介紹產品,而是東拉西扯,談一些和產品毫無關系的話題,比如天氣、社會新聞等等,不抓緊時間進入正題。洽談之初說點寒暄的話也未嘗不可,但這些話對推銷無根本意義。東拉西扯盲目閑聊不但極易影響推銷正題及洽談節奏,而且會浪費客戶的時間,使其不耐煩。二是把第一句話搞砸。銷售人員和客戶初次見面,并推銷產品,銷售人員的一言一行都會影響客戶的購買決定,而銷售人員的場白更是對客戶影響重大。如果銷售人員的第一句開場白能引起客戶的興趣,那就能比較容易地將產品推銷出去。相反,如果銷售人員的第一句話不能引起客戶的興趣,那就要在之后的銷售過程中花費更多的口舌說服客戶。三是把優先發言權留給客戶。銷售人員上門拜訪客戶時,最主要的目的就是要抓住機會向客戶介紹自己的產品,引導他們購買自己的產品。所以銷售人員在向客戶介紹產品時一定要先發言,掌握談話的主動權,這樣才能更好地引導客戶。

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